Neuroselling
Cerca del 95 % de los procesos mentales del ser humano se producen en el subconsciente. Es en este reino del inconsciente donde se encuentran los mecanismos que determinan nuestras decisiones, incluyendo la decisión de comprar.
El Neuroselling es una disciplina moderna que surge del encuentro entre las neurociencias y el marketing. Su objetivo es incorporar conocimientos sobre los procesos cerebrales para mejorar la eficacia de las acciones comerciales de las empresas con sus clientes.
A continuación, se presentan algunos consejos que pueden ser útiles para realizar una venta efectiva y establecer una relación acertada entre cliente y vendedor:
Preparación: El primer paso en una venta es prepararse. Observa, pregunta, observa nuevamente y argumenta. El ejercicio de la venta requiere conocer el producto o servicio a la perfección, escuchar al cliente y, sobre todo, entender sus aspiraciones para ofrecer una solución oportuna y práctica que también alimente su ego.
Beneficios sobre características: 78 m² no vende; espacios iluminados y amplios, sí. No vendas basándote en las características técnicas del producto, céntrate en los beneficios.
Decisión emocional: En un 95 % la decisión de compra está en el inconsciente, se compra por emotividad.
Inteligencia emocional: Utiliza la inteligencia emocional, es decir, la capacidad de controlar nuestras emociones y saber autogestionarlas para influir en los demás.
Descubrimiento de necesidades: Las necesidades no se crean, se descubren. Se crean satisfactores que, a través de la publicidad, generan el deseo inaplazable de adquirir un producto o servicio que aumente tu estatus, ego, relaciones personales, calidad de vida, etc.
Experiencia multisensorial: Las marcas deben ser multisensoriales e involucrar los 5 sentidos. Cuantos más sentidos se involucren, mayor recordación tendrá el mensaje.
Sentimiento de inversión: Lo importante es cómo te hace sentir tu inversión, no cuántos millones se invierten. El cliente debe estar convencido de que fue la mejor decisión de su vida.
Estos principios pueden ayudarte a aplicar las neurociencias en el sector inmobiliario, logrando ventas más efectivas y una mejor relación con tus clientes.
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